Hành vi mua sắm của người tiêu dùng ngành FMCG được quyết định bởi yếu tố nào?
Trong Marketing chúng ta sẽ chia thành 2 phần là Sales (Nhóm bán hàng) và Creators (nhóm nhà sáng tạo), cả hai phần này đều được liên kết với nhau bằng một yếu tố là mục tiêu chung chính là: Khách hảng.
Khách hàng quyết định sự tồn tại, phát triển của doanh nghiệp nói chung và một thương hiệu cụ thể, khách hàng có chấp nhận và tiêu dùng sản phẩm thì doanh nghiệp mới có dòng tiền chảy vào thường xuyên, vì vậy thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng là mục đích của bất kỳ doanh nghiệp nào. Chính vì thế, nên hai nhóm là Sale và Creator đều phải phối hợp với nhau một cách hoàn hảo trong doanh nghiệp. Chúng ta cần nghiên cứu những mong muốn, nhận thức, sở thích, hành vi lựa chọn và mua sắm của khách hàng mục tiêu, từ đó mới có căn cứ để phát triển tính năng sản phẩm, xác định giá cả, các thông tin và các yếu tố khác trong tiêu thụ sản phẩm.
Vì ngay cả hàng hoá cũng được phân chia thành nhiều ngành hàng khác nhau, nên hôm nay tôi sẽ chỉ đề cập đến ngành hàng tiêu dùng nhanh (FMCG).
Trên thực tế có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua sắm của người tiêu dùng. Có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng như: yếu tố văn hóa, yếu tố xã hội, yếu tố cá nhân và yếu tố tâm lý của người mua… Trong các yếu tố đó thì yếu tố cá nhân là một yếu tố quan trọng, đặc trưng, ảnh hưởng lớn đến hành vi mua sắm, cụ thể gồm:
Tuổi tác và giai đoạn của chu kỳ sống
Trong mỗi giai đoạn khác nhau của cuộc đời, con người có nhu cầu về những loại hàng hóa khác nhau. Ví dụ khi còn nhỏ, con người ăn thức ăn cho trẻ sơ sinh, phần lớn thực phẩm trong nhưng năm lớn lên và trưởng thành và những thức ăn kiêng cữ trong những năm cuối đời.
Vì vậy, các doanh nghiệp cần xác định sản phẩm, dịch vụ của mình phù hợp với đối tượng tiêu dùng nào nhằm xây dựng thị trường mục tiêu hay nói cách khác là thị trường ngách. Ví dụ những doanh nghiệp kinh doanh là nước giải khát không calo thì thị trường mục tiêu của họ sẽ là những người ăn kiêng đường hoặc những người ăn kiêng hoặc ăn healthy…. Những doanh nghiệp kinh doanh sâm, nấm, thực phẩm bổ sung sức khoẻ… thì thị trượng mục tiêu là những người có tuổi và cơ thể cần bổ sung thêm dưỡng chất hoàn toàn không phù hợp với người trẻ, khi cơ thể họ đang ở mức dồi dào năng lượng nhất.
Nghề nghiệp
Cách thức tiêu dùng của con người còn chịu sự chi phối rất lớn bởi nghề nghiệp của họ. Một ca sỹ chuyên biểu diễn trên sân khấu hay một diễn viên nổi tiếng thường xuyên xuất hiện trước công chúng luôn mua sắm quần áo hàng hiệu, độc đáo…, người làm nghề giáo viên lại thường mua quần áo trang nhã, kín đáo hay những bộ quần áo dài… Doanh nghiệp cần cố gắng xác định những nhóm nghề nghiệp có quan tâm trên mức trung bình đến các sản phẩm và dịch vụ của mình. Doanh nghiệp có thể chuyên môn hóa sản phẩm của mình cho những nhóm nghề nghiệp nhất định. Ví dụ như một bác sĩ rất thích uống caffe, nhưng trong caffe lại chứa rất nhiều caffein khiến cho họ có thể bị ép tim và run tay chân khi làm phẫu thuật. Họ cần một loại cafe vừa đúng hương vị nhưng lại loại bỏ đi lượng caffein nhất định và không gây ra triệu trứng say.
Kinh tế
Việc lựa chọn sản phẩm chịu tác động rất lớn từ hoàn cảnh kinh tế của người đó. Hoàn cảnh kinh tế của con người gồm thu nhập có thể chi tiêu được, tiền tiết kiệm và tài sản, nợ, khả năng vay mượn, thái độ đối với việc chi tiêu và tiết kiệm. Một người sẵn sàng mua một sản phẩm đắt nếu người đó có đủ thu nhập, có tiền tiền tiết kiệm hay khả năng mượn và thích tiêu tiền hơn là tiết kiệm. Đây là yếu tố quyết định đến phân khúc thị trường bao gồm sản phẩm bình dân và sản phẩm cao cấp.
Doanh nghiệp phải thường xuyên theo dõi những xu hướng trong thu nhập cá nhân, số tiền tiết kiệm và lãi suất để tiến hành những biện pháp thiết kế lại, xác định lại vị trí và định giá lại cho sản phẩm của mình để chúng tiếp tục đảm bảo giá trị dành cho các khác hàng mục tiêu.
Lối sống hàng ngày
Lối sống của một người là một cách sống trên thế giới của họ được thể hiện ra trong các hoạt động hàng ngày, sự quan tâm và ý kiến của người đó. Lối sống miêu tả sinh động toàn diện một con người trong quan hệ với môi trường của mình. Những người cùng xuất thân từ một nhánh văn hóa, tầng lớp xã hội và cùng nghề nghiệp có thể có những lối sống hoàn toàn khác nhau. Lối sống này phụ thuộc vào nhân sinh quan của mỗi người. Có những người họ quan niệm cứ phải là sản phẩm giá cao thì chất lượng mới tốt, nhưng cũng có người họ tin vào trải nghiệm về sản phẩm nhiều hơn là nhìn vào giá cả.
Các doanh nghiệp cần tìm kiếm những mối quan hệ giữa sản phẩm của mình và các nhóm theo lối sống, từ đó tiến hành thiết kế sản phẩm, xây dựng chương trình phân phối và xúc tiến phù hợp với lối sống của thị trường mục tiêu của sản phẩm phù hợp với lối sống, hành vi mua sắm của người tiêu dùng.
Nhân cách và ý niệm về bản thân
Mỗi người đều có những đặc điểm tâm lý và giá trị quan khác biệt có ảnh hưởng đến hành vi của người đó, dẫn đến những phản ứng tương đối nhất quán và lâu bền với môi trường. Nhân cách thường được mô tả bằng những nét như tự tin có uy lực, tính độc lập, lòng tôn trọng, tính chan hòa, tính kín đáo và tính dễ thích nghi. Nhân cách của con người có mối quan hệ chặt chẽ với các lựa chọn sản phẩm và nhãn hiệu. Doanh nghiệp phải cố gắng xây dựng hình ảnh nhãn hiệu tương xứng với hình ảnh bản thân của thị trường mục tiêu. Xây dựng branding lúc này thực sự cần thiết, vì chỉ cần nhìn vào câu chuyện thương hiệu bạn kể, cách bạn phục vụ khách hàng sẽ hiểu sản phẩm đó có dành cho mình hay không.
Tóm lại, có rất nhiều các yếu tố chi phối đến hành vi mua sắm của người tiêu dùng, doanh nghiệp phải xác định được khách hàng mục tiêu, những yếu tố tác động đến hành vi mua sắm của người tiêu dùng nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu, đảm bảo thành công trong việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Và những điều này, đội ngũ marketing cần thực sự hiểu rõ và đưa ra những giải pháp rõ ràng phù hợp với doanh nghiệp.
Đọc thêm về cách xây dựng content marketing cho doanh nghiệp:
Cách để có cảm nhận trong việc xây dựng content
Cảm nhận quan trọng như thế nào trong việc xây dựng content
Yếu tố để trở thành một người làm về content marketing: